Autokonzerne investieren stark in Elektrofahrzeuge. Aber die Makler wollen es nicht verkaufen.

„Das hat mich verblüfft“, sagte Young.

Young wusste, dass es viel schneller gehen könnte – und nachdem er den Verkäufer davon überzeugt hatte, ihn eine Probefahrt machen zu lassen, Am Ende kaufte er einen i3. Diese Erfahrung motivierte ihn, ein Projekt zu starten Webseite Das hilft Verbrauchern beim Einkaufen Für Elektroautos.

Der Vorfall verdeutlicht jedoch ein Problem, unter dem Elektroautos weiterhin leiden: Viele amerikanische Käufer sagen, dass Autohäuser, die die meisten Neuwagen verkaufen, nicht für den Übergang zum Elektroauto bereit seien. Die Biden-Regierung strebt an, dass bis 2032 bis zu zwei Drittel der in den USA verkauften Neuwagen elektrisch sein werden; Und Autohersteller investierten Hunderte Milliarden Dollar Bei Elektrofahrzeugen. Doch wenn Autohändler keine Elektroautos verkaufen wollen, könnte die Elektrowende des Landes gefährdet sein.

Autoverkäufe sind anders als jede andere Geschäftstransaktion in Amerika. Die meisten Produkte – alles, einschließlich Schuhe und iPhones – können Sie direkt beim Hersteller oder in Dutzenden anderen Geschäften kaufen. Mit Autos verhielt es sich genauso: Vor dem Zweiten Weltkrieg kauften die Menschen Privatwagen in Kaufhäusern, bei den Herstellern selbst und sogar an Tankstellen.

Doch in den 1940er und 1950er Jahren argumentierten Händler – bei denen es sich oft um Einfamilienunternehmen handelte –, dass mächtige Autohersteller ihre Umsätze untergraben und sie aus dem Geschäft drängen könnten. In den nächsten zwei Jahrzehnten erließen Dutzende Staaten Gesetze zum Schutz der Händler; Viele von ihnen hinderten die Hersteller daran, direkt an Verbraucher zu verkaufen.

In den letzten Jahren hat Tesla, das keine Händler nutzt, einige dieser Gesetze vor Gericht angefochten. Das Unternehmen hat in einigen Bundesstaaten gewonnen und in anderen Workarounds, die einige ausgewählte Ladengeschäfte zulassen. Allerdings müssen viele Autohersteller ihre Fahrzeuge über einen der mehr als 16.000 Franchise-Händler des Landes verkaufen. Autohäuser. Diese Verkäufer verfügen oft nicht über umfassende Schulungen zum Verkauf eines Elektrofahrzeugs oder gar zur Technologie selbst.

Frustrierte Kunden erzählten The Die Washington Post berichtete, dass Händler versuchten, ihre Aufmerksamkeit auf Benzinautos zu lenken, oder falsche oder unklare Antworten auf Fragen zum Laden und zur täglichen Nutzung von Elektroautos gaben.

James Richards, CEO eines Warmwasserbereitungsunternehmens in Davis, Kalifornien, hat tagelang Elektrofahrzeuge von Volkswagen, Tesla, Chevy und Ford getestet. Doch der 40-Jährige empfand die Erfahrung beim Händler als „besorgniserregend“, da die Händler offenbar nicht viel über die Elektroautos wussten, die sie verkauften. „Ich hatte das Gefühl, mehr zu wissen als sie“, sagte Richards.

Ursprünglich hatte Richards gehofft, einen F-150 Lightning zu kaufen, doch die Lkw-Bestellung verzögerte sich. Der Verkäufer konnte nur teure Teile erhalten, die mit einem hohen Händleraufschlag verbunden waren. Richards sagte, diese Codierung fügte „eine Beleidigung zur Verletzung“ hinzu. Am Ende kaufte er ein Tesla Model Y. Tesla-Verkäufer „kommen einem wie Elektroauto-Nerds vor“, erklärte Richards. „Alle anderen Händler: Ford, Volkswagen, die GM-Leute – sie scheinen sich nicht zu spezialisieren.“

Maya Patrice, eine 34-jährige Umweltberaterin, kaufte im Februar 2022 einen gebrauchten Fiat 500e von einem Händler. Sie sagte, der Händler wisse nicht viel über Elektroautos, sei aber froh über den Verkauf, weil sie und ihr Mann vorbereitet seien . Doch als es an der Zeit war, die Papiere zu unterschreiben, bot ihr der Vertriebsmitarbeiter einen Ölwechselplan und eine Garantieverlängerung für ein benzinbetriebenes Auto an. „Ich wusste, dass wir das nicht brauchten“, sagte Patrice lachend.

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Elektrofahrzeuge sind komplex. Für das Laden von Elektroautos gibt es drei Arten von Ladeanschlüssen und drei verschiedene Geschwindigkeiten. (Young erinnert sich, dass ihm ein Verkäufer gesagt hatte, er könne das Ladenetzwerk von Tesla für ein Nicht-Tesla-Auto nutzen, lange bevor das Unternehmen begann, seine eigenen Schnellladegeräte für andere Autos zu öffnen.) Elektroautos verfügen häufig auch über neue Funktionen wie One-Pedal-Driving und adaptives Fahren. Tempomat. Dann gibt es noch das Labyrinth der Steueranreize auf Bundes- und Landesebene, die Autofahrern beim Kauf eines neuen oder gebrauchten Elektrofahrzeugs helfen können – aber nur, wenn der Händler und der Verbraucher verstehen, wie sie funktionieren.

Allerdings scheinen einige Händler nicht bereit zu sein, Elektroautos anzubieten: Laut A Aufklärung Laut einer vom Sierra Club Ende 2022 durchgeführten Studie hatten 66 Prozent der Händler kein Elektrofahrzeug zum Verkauf. Es befand sich auf dem Höhepunkt der Lieferkettenprobleme bei Elektrofahrzeugen, aber 45 Prozent dieser Händler – oder 30 Prozent aller befragten Händler – gaben an, dass sie kein Elektrofahrzeug anbieten würden, selbst wenn sie könnten.

Angesichts der Besorgnis über eine Verlangsamung der Zahl der Elektrofahrzeuge bleiben Elektrofahrzeuge länger auf den Händlerparkplätzen als benzinbetriebene Autos. Nach Angaben von Cox Automotive begannen die Händler das Jahr mit einem Vorrat an Benzin- und Elektrofahrzeugen für etwa 50 Tage. Mittlerweile ist das Angebot an Benzinfahrzeugen ungefähr gleich groß, das Angebot an Elektrofahrzeugen hat sich jedoch verdoppelt.

Händler haben möglicherweise weniger wirtschaftliche Anreize, Elektrofahrzeuge zu verkaufen. Es könnte viel dauern, sagt Buzz Smith, ein ehemaliger Chevrolet-Verkäufer, der jetzt dabei hilft, Händler für den Verkauf von Elektroautos auszubilden. Der Verkauf eines Elektroautos dauert länger als der Verkauf eines Benzinautos. Er sagte, dass der Verkauf eines Benzinautos pro Besuch möglicherweise nicht länger als eine Stunde dauern würde, was zu einer ordentlichen Provision führen würde.

Aber bei Elektroautos „dauert es normalerweise vier einstündige Besuche, bevor sie das Elektroauto kaufen“, sagte Smith. Kunden möchten sicherstellen, dass sie die Technologie, das Aufladen usw. verstehen. „Also erkläre ich mich freiwillig für eine Gehaltskürzung von 75 % – das möchte kein Verkäufer tun.“

Smith sagte, er glaube, dass die Gehaltsstruktur für Autoverkäufer nicht für das Zeitalter der Elektrofahrzeuge geeignet sei. Elektroautos haben geringere Gewinnspannen, was die Provision, die ein Händler erhalten kann, verringert, sagte er. Wenn ein Kunde mehrmals zum Händler zurückkehrt, müssen die Verkäufer möglicherweise die Provision aufteilen, was ihr Nettoentgelt wiederum reduziert.

Mittlerweile erzielen Autohäuser den Großteil ihres Bruttogewinns mit der Wartung von Fahrzeugen – und nicht mit dem Verkauf von Neuwagen. entsprechend Analyse Nach Angaben des U.S. Bureau of Labor Statistics stammten nur 16 Prozent des Gesamtgewinns der Händler aus Neuwagenverkäufen, während 43 Prozent aus Teilen, Arbeitskräften und Dienstleistungen stammten. (Der Rest der Gewinne stammt aus Gebrauchtwagenverkäufen, Finanzierungen und Anreizen.)

„Es ist so, als würde man ein Rasiermesser aufgeben, um ein Rasiermesser zu verkaufen“, sagte Daniel Crane, ein Juraprofessor an der University of Michigan, der sich mit den Gesetzen und der Wirtschaft von Autohäusern beschäftigt.

Dies kann Händler auch davon abhalten, Elektrofahrzeuge zu verkaufen. Benzinautos haben 100-mal mehr bewegliche Teile als Elektroautos, und Studien zeigen, dass Elektrofahrzeuge geringere Wartungskosten haben. Beispielsweise benötigt ein durchschnittliches Benzinauto etwa alle sechs Monate oder alle 5.000 bis 7.500 Meilen einen Ölwechsel. Doch viele Elektroautos brauchten bis vor Kurzem kaum Wartung 150.000 Meilen.

„Sie haben alle schreckliche Angst davor, die Wartung zu verlieren“, sagte Smith.

Elektrofahrzeuge seien immer noch so neu, dass die Kunden zu den Händlern zurückkehren würden, weil sie nicht möchten, dass der Mechaniker in der Nachbarschaft versucht, ihr Auto zu warten, sagte Smith.

Einige Händler arbeiten daran, die neue Technologie einzuführen. Claire McDonald, Präsidentin des Ford-Händlers in Waco, Texas, sagte, ihre Vertriebsmitarbeiter seien begeistert von der Schulung Der Autohersteller demonstrierte, wie er Elektrofahrzeuge vertreibt. „Es ist Teil unserer Zukunft“, sagte sie.

Sie sagte, sie hätten bisher nur etwa ein Dutzend Elektrofahrzeuge verkauft, aber sie sieht darin einen wichtigen Teil des Geschäftsmodells für die Zukunft. „Ich bin nicht hier, um für oder gegen Elektrofahrzeuge zu werben“, fügte sie hinzu. „Ich bin hier, um unseren Kunden zu helfen, ihre Bedürfnisse zu verstehen.“

Händler haben etwa 6 Milliarden US-Dollar in die Vorbereitung des Verkaufs und der Wartung von Elektrofahrzeugen investiert, sagt Mike Stanton, Präsident und CEO der National Automobile Dealers Association. Er fügte hinzu: „Die Händler traten vor und taten, was erforderlich war.“

Aber die Umstellung auf Elektrofahrzeuge – insbesondere angesichts der aggressiven Ziele der Biden-Regierung beim Verkauf von Elektrofahrzeugen – schreitet sehr schnell voran, sagte Stanton. „Das geht zu weit“, sagte Stanton. „Wir müssen den Mainstream-Markt berücksichtigen, sonst passieren schlimme Dinge.“

Andere – wie Crane, der rechtliche Schritte zur Unterstützung des Direktverkaufs an Verbraucher eingereicht hat – sagen, dass das reine Händlermodell nicht für die elektrische Zukunft geeignet sei – und den Preis des Autos in die Höhe treiben könnte.

„Händler wollen das Modell nicht ändern“, sagte er. „Sie wollen die Torwächter sein.“